华北区是善龙全国最大市场

根据李丽的陈述，她是在今年1月进入诺华制药销售部门的，分配在善龙组，负责该品种在华北地区几家医院的销售。

“华北区是善龙全国最大的市场，我负责的主要有北京协和医院、解放军307医院、武警总医院等几家，这个品种销售量很大。”

善龙，即醋酸奥曲肽微球注射液，这一品种原属于诺华旗下的山德士公司，2011年之后才转入诺华。山德士是全球第二大的仿制药生产企业，李丽介绍：“山德士共有两个类似药物，一个叫善宁，一个叫善龙。两者的区别在于善龙是微球制剂，其他都是一样的。”

善龙属于罕见病用药，主要治疗胃肠胰内分泌肿瘤、伴有类癌综合特征的类癌、血管活性肠肽瘤、肢端肥大症等疾病。由于是微球制剂，善龙能够起长效作用，一般每月只需要打一支，这是其和善宁相比最大的优势。

李丽表示：“善宁也就是五六百一支，而善龙价格高达13000元左右。因此善龙在销售上是有压力的。”

据其描述，诺华制药从今年1月起，每个月都会制定善龙的销售计划。一开始基数比较低，但每个月的指标要求有较大幅的递增。“每月达标线增长有20%左右，就这样到5月份，以常规的推广方式就很难达标了。”

李丽所说的“常规”方式，就是给医生培训药品知识，以换取医生的认可，这种方式难以维持销售指标的每月大幅上升。眼看着到7月份，业绩肯定就没法达标。就在为难之时，李丽的上级领导开始对其进行“指导”。

李丽表示：“其实就是让我去给医生回扣。他跟我详细交代了如何去跟医生说，怎么给出去。”

在一份录音材料中，连姓经理指示李丽：“形式无所谓，只要你跟他们谈好，这属于一次性投资。你说‘这是我很艰难申请下来的先期投入，看看这边到底能不能行’。只要你这边销量(上去)，也好去要点别的资源。明白这个意思吧?”

连姓经理的推广计划是：给开出5支以上善龙的医生一定费用，开药量少于5支的就不给。前述邮件中提到，6-7月间希望“用5万元买50支的销量”。按13000元每支的价格计算，平均下来，5万元的费用大约占销售额的10%。

李丽同时表示，领导还要求她对善龙进行超适应症推广：“超适应症推广主要在五个方向：门静脉高压、胰腺炎、肝癌、肝硬化、消化道出血。当然，我们对接的都是各大医院的主任级医生，他们对超适应症使用还是比较谨慎的。一般国外有这个用法，他们才敢用。”

超适应症用药即超出说明书规定的用途使用药品，即使是得到了医生的许可，这一做法也不被推荐。但这是各大药企提高药品销售量的普遍做法。

推广费更像是对医生的奖励

迫于葛兰素史克事件的压力，李丽在按照领导指示，联系并谈妥了十几个医生后，最终还是没有给出这些费用。

“这笔钱的名义是日常推广费，与其他资金都是分开的，我们医药代表可以向领导申请。5月之前，我每月的推广费也就一两千块钱，主要用于组织医生开座谈会，买点食品饮料什么的。”李丽明确表示，善龙计划给出去的费用，并不是和医生开药多少直接挂钩，“你说的那种直接挂钩的方式一般普药才会做，RDPAC是严格禁止的。”RDPAC是外商制药协会的简称。李丽显然对医药代表的禁区了如指掌。

这些以推广费名义给出的钱，严格意义上不是开药回扣，更像是对医生的奖励和答谢。因为除了推广善龙之外，诺华还有意建立起医生关系，为其新药“飞尼妥”的推广做好铺垫。今年2月，肾癌药物飞尼妥刚刚获批在华销售，“大主任在癌症药物使用上往往都有话语权。” 按照李丽的说法，日常推广费是诺华专门给销售部门的一笔款项，各级别领导手中都会有一定的额度，但她不知道总额是多少。

医生对于诺华方面要给费用的计划多采取默许的态度。李丽表示：“没有遇到明确拒绝的医生。”

诺华连姓经理给出的期限是最多3个月内完成这一计划，还明确指示：“把它(费用)分成两次，这样的话，估计他们不太会(拒绝)……但如果能平摊到3个月的话，估计问题就不大了。”

8月12日，诺华方面表示，将在最近两天就此事给出答复。