“培训我们用各种方式去打开销路，提供相关的费用，还教我们作假……我觉得公司是默许甚至鼓励向医生行贿的。”7月23日，在河南省郑州市警方审讯场所，葛兰素史克中国公司医药代表王某坦言。

连日来，全球制药巨头葛兰素史克在华涉嫌严重经济犯罪一案受到持续关注，公安机关也在马不停蹄地开展工作——继葛兰素史克(中国)投资有限公司【以下简称“GSK(中国)”】多名高管落网之后，包括销售人员和医生在内的更多涉案人员也被依法调查。

投其所好 深度掌握医生信息

GSK(中国)的销售团队结构一般为“销售总监—大区销售经理—区域销售经理—医药代表”。31岁的涉案人员李某某是郑州大区的一名区域销售经理，手下有7名医药代表，负责向郑州市10多家医院推销“舒利迭”“辅舒酮”“万托林”等GSK(中国)生产的呼吸类药品。

事实上，在被警方控制之前，他和同事已从内部得知“不少高管被带走、风声越来越紧”。7月8日，李某某的一位上司从上海总部飞到郑州，电话通知包括他在内的多名郑州大区销售负责人开会，教他们如何应付警方调查。但会还没开，李某某等人就已被警方带走。

李某某曾在多家外资药企工作，2012年跳槽到GSK(中国)担任现职，熟谙业内“潜规则”。在他看来，只有不努力的销售，没有搞不定的医生。

李某某说，一名GSK(中国)销售人员上岗前，会接受专门的业务培训，除了能讲述药品的性能、优点和适应证之外，重点培训销售技巧和策略，其核心内容是“客情维护”，即维护与医院、医生的关系。每名医药代表会领到1万元的经费和一张大名单，上面有全国各家医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。

“我们一般把医生分成3种类型，学术型、关系型和资源型。”李某某说，对于学术型的，就通过多提供讲课、参加高端会议的机会，来帮他增加影响力;对于关系型的，就通过请客送礼搞好关系，他如果认可你这个人就会多开你的药;对于资源型的，就是看在他身上投入多少钱，投入得多，他开你的药也多。

在GSK(中国)，衡量销售人员的重要标准之一，即是否了解自己的客户(医生)。如，医生对药品的认可程度到了哪一步?开处方的习惯是什么?工作、作息规律是什么?每周什么时候上夜班?什么时候在家?

“夜班时他一般有空跟你谈，或者你也可以登门‘家访’。此外，医生有什么个人爱好、家里有哪些人等信息也要掌握。”李某某说，“喜欢吃饭喝酒就找机会宴请，喜欢钓鱼就陪他钓鱼，喜欢打球就请他打球;他的孩子喜欢看书就买书，喜欢运动就送名牌运动鞋。了解客户才能找到机会拉关系。”

李某某还交代，他的一个同事曾经遇到一位老医生，“那么大年纪了还喜欢洗澡按摩，一次就是三百、五百的花销，洗完澡就要求安排小姐按摩。但是人家销量大你得罪不起，得罪了就完不成销售任务，就会挨老板骂。”

35岁的王某是李某某手下一名医药代表。她供述称，除了这些常规手段之外，自己还有“杀手锏”——直接坐进医生办公室，帮忙敲键盘打字、开电子处方等，从医药代表摇身一变成了医生“助理”。

“公司要求我们必须把客户作为上帝，尽可能满足他们的一切需求。”王某说。如果碰到一个比较“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点也得去”。

她还介绍，公司高层其实对医药代表的这些行为心知肚明，不仅不反对，一些高管甚至曾对销售部门明确指示：“认钱就谈钱，认学术就给学术机会!”