业务员自曝推销伎俩

“假牙这生意，其实没啥跑的。”11月15日，业务员周德彬向记者传道。

周德彬称，他在大、小假牙加工厂做业务员十多年，对订单流程非常熟悉。

一颗假牙出厂流程很简单，业务员与医院或诊所接触、熟络，从各个门诊拿到订单，取好模型后，直接送到加工厂，大概一个星期，假牙做出后，再由业务员送至门诊。

周德彬的技巧是：每去一家医院或诊所，都会嘱托业务员将样品做得特别精细，告诉医生，自己有能力保证产品质量。

“如果诊所是医生自己开的，你就得报实价;如果联络的医生是外聘的，你可以报高点价，必须跟他说好提成。”周德彬称，如果到了公家医院，要先找科室主任谈，“你要先拿低价吸引他，给他甜头，让他用你的产品，至于主任怎么给患者定价，咱们不管，假牙真正的暴利在医生那，真正赚大钱的是他们。逢年过节一定要送礼，稳住这些关系。”

周德彬称，一般而言，大医院不会采用像精佳艺这样的小厂产品，厂子的目标客户群是中小医院和诊所，“他们很少会问你厂里的资质问题，你顶多拿上咱们的《医疗器械生产企业许可证》复印件，对方一般不向你要《医疗器械注册证》，大家都心知肚明。”

除从医院和诊所直接拿活外，业务员还有“外活儿”。

业务员外出跑活，有些义齿加工厂订单量大，忙不过来，业务员从其他加工厂拉来订单，他们自己做，“完工后直接送给门诊医生，患者根本不知是哪家工厂做的。”

旺季每天出厂几百颗假牙

精佳艺义齿加工中心一位姓徐的东北技工说，假牙生意分淡旺季。

夏天气温高，患者镶假牙容易引发口腔炎症。秋冬季节日较多，患者访亲探友，为看起来美观，大多会选择这个时段镶假牙。

石膏部技工蒋鹏程说，生意好时，厂里一天出几百颗牙很正常，都是直接送到诊所和医院，另外还有一些外地的代理客户，他们通过快递收发货。

11月16日，记者上午再次到厂里等黄禹超等人外出送货，在生产间旁的一间小屋子里，黄禹超等人正在整理已出的“活儿”。

“一个盒子就是一个‘活儿’。”黄禹超指着桌子上巴掌大小的塑料盒子，约有40多个，每个盒子都有一张精佳艺的加工单，加工单上搁着做好的假牙产品，部分假牙用小塑料袋简单包装，记者发现，一个装假牙的盒子里还有死苍蝇。

每张出货单上，都注明来自哪家医疗机构、患者姓名、取送货信息等，但医疗机构的名称大多模糊。

这些出货单上标明的，有十几个医院、牙科门诊等机构的名称。

“厂里基本每天都是六七十个活儿。”周德彬说，“客户基本都是合作多年的，不愁不稳定。”

这间屋子里放着四五个账本，上面登记了每个业务员每天的业务量，账本显示，业务员每天都会有五六单活儿，在一张标注10月31日的账面上，北京恒安中医院就有6个订单。